Apakah Anda bernegosiasi di tempat kerja?

Apakah Anda harus menjual pikiran, ide-ide Anda, rekomendasi Anda kepada atasan Anda atau pelanggan Anda?

  • Apakah Anda perlu untuk mencarikan posisi untuk orang lain?


Jika Anda menjawab "Ya" untuk salah satu pertanyaan di atas, kemungkinan besar, Anda telah terlibat dalam beberapa bentuk negosiasi. Jadi pertanyaan berikutnya adalah: seberapa baik Anda? Dan, apakah Anda ingin mendapatkan yang lebih baik?


Akar dari masalah ini, negosiasi adalah diskusi antara dua atau lebih pihak untuk menyelesaikan perbedaan. Perbedaan tersebut mungkin hanya perbedaan pendapat, perbedaan perspektif atau perbedaan nilai-nilai. Hal ini belum tentu salah satu yang berhubungan dalam harga. Tentu saja kita semua tahu negosiasi perbedaan harga: kami menyebutnya "menjual". Namun ketika kita mengucapkan kata itu, kita segera memiliki rasa takut. Kami benci menjual dan kita benci yang dijual bahkan lebih. Sebagai seseorang pernah berkata, "Saya suka membeli, saya hanya benci dijual ke." Namun baris ini sangat tampaknya oxymoronic karena seseorang harus menjual sesuatu sebelum Anda membelinya. Jadi mengapa sesentimen itu? Nah, begitu terjadi bahwa penjualan telah diartikan dengan lain; dan kebanyakan orang mengasosiasikan, dengan satu-upmanship, dan telah dicoba. Rasa takut telah menyebar dan sekarang kita melihat negosiasi secara luas yang sama seperti penjualan. Pada artikel ini, saya ingin mengambil pandangan yang berbeda. Untuk mengatakan bahwa kedua penjualan dan negosiasi tentang orang lain; bahwa pemikiran strategis dapat membantu Anda menjadi seorang negosiator yang jauh lebih baik.


Tujuan

Jadi, ketika Anda bernegosiasi dengan seseorang, apa yang ingin Anda capai? Kebanyakan orang ingin skenario kasus terbaik: ingin mitra setuju dengan mereka. Sayangnya, ketika dua orang melihat situasi dari dua ujung yang berlawanan, dan mengharapkan yang lain untuk menyerah, kemudian negosiasi ini menjadi sia-sia. Kedua belah pihak yang tidak mencapai persetujuan perlu mengidentifikasi niat mereka dengan jelas dan membuat negosiasi sukses, untuk mengartikulasikan sedini mungkin. Pembicaraan dua arah, menciptakan frustrasi dan membangun ketidakpercayaan. Hal ini menyebabkan kegagalan negosiasi.


Faktor-faktor keberhasilan

Kita tahu bahwa ada berbagai tingkat keberhasilan untuk setiap maksud dan karenanya kita harus juga membentuk melalui faktor keberhasilan. Tapi itu tidak semua. Kita juga tahu bahwa kita jarang mendapatkan segala sesuatu yang kita inginkan, dan karenanya kita harus mengkategorikan faktor keberhasilan ini menjadi suatu harus untuk di miliki, dan bagus untuk dimiliki. Semakin Must-Have faktor yang Anda miliki, semakin sulit bagi Anda untuk mencapai kesepakatan. Jadi, sementara Anda merencanakan strategi negosiasi Anda, anda harus kuat pada faktor-faktor keberhasilan Anda; Anda tidak harus meletakkan segala sesuatu ke dalam Must-have (harus memiliki).


Kendala

Setiap keputusan - dan perjanjian Anda dalam negosiasi adalah keputusan - didorong oleh kendala Anda. Seperti yang telah disebutkan berkali-kali, kendala adalah kondisi yang diperlukan untuk sebuah keputusan yang sukses (dalam hal ini, negosiasi yang sukses), sehingga Anda perlu untuk mengartikulasikan mereka. Apakah Anda cukup hanya memiliki $ 5M untuk bekerja? Maka ini adalah kendala Anda. Apakah Anda perlu peluncuran produk dalam satu tahun? Maka ini adalah kendala lain. Apakah Anda harus memenuhi persyaratan Dewan Anda? Maka ini belum kendala lainnya. Semakin banyak kendala yang Anda miliki, jelas, semakin sulit juga bagi Anda untuk mengambil keputusan - dan menghasilkan persetujuan


Reframing

Apakah Anda benar-benar perlu untuk pergi ke dalam negosiasi ini? Apakah Anda memiliki cara lain untuk mencapai tujuan Anda? Apakah ada yang lebih murah, meskipun kurang kuat, solusi yang dapat Anda terapkan untuk memenuhi kebutuhan utama niat Anda? Semakin banyak dari ini yang Anda miliki, semakin sedikit Anda perlu bernegosiasi. Ini tidak berarti bahwa Anda tidak akan bernegosiasi; setelah semua, solusi mitra mungkin yang terbaik-kasus untuk Anda; tetapi jika Anda dapat mengumpulkan lebih banyak pilihan ini, Anda dapat meningkatkan daya tawar Anda atau memperkuat tekad Anda untuk pergi.


Identifikasi BATNA Anda

Dengan semua ini dalam pikiran, Anda sekarang dapat mengembangkan BATNA Anda, BATNA, the "best alternative to a negotiated agreement" . Ini hanya apa yang akan Anda lakukan ketika tidak ada kesepakatan dalam negosiasi. Tidak pernah pergi ke negosiasi dengan lemah, atau tidak ada, BATNA. Jangan berpikir bahwa Anda dapat pesona jalan ke kesepakatan. Selalu menyadari bahwa rekan Anda akan memiliki BATNA, dan bahwa mereka akan memiliki rencana untuk mengatasi niat mereka tanpa Anda jika perlu. Jadi, Anda harus melakukan hal yang sama.


Mencari win-win solusi

Akhirnya, ketika Anda berada di meja perundingan, mencari win-win. Membantu rekan Anda memenuhi tujuan mereka; dan dengan demikian, Anda dapat membantu diri Anda sendiri. Dibimbing oleh faktor keberhasilan Anda, kendala dan BATNA Anda. Pada akhirnya, negosiasi yang sukses adalah bukan salah satu di mana satu menyerah, seperti dalam perang. (Dan bahkan dalam perang, hari ini, tidak ada pemenang yang jelas.) Jadi mencari win-win sehingga Anda dapat melanjutkan negosiasi berikutnya, dan berikutnya.

Questions?

Direct all your strategic negotiations questions to iandyason@aitrainingconsulting.com.

Written by Ian Dyason

Translated by Dyah Lestari

Get our articles direct to your inbox! - SUBSCRIBE TODAY!

Recent Posts
Search By Tags
Follow Us
  • Facebook Classic
  • Twitter Classic
  • Google Classic

Get our articles direct to your inbox! - SUBSCRIBE TODAY!